Prodavanje i pregovaranje

Naziv predmeta
Prodavanje i pregovaranje
Oznaka predmeta
10327
Semestar
2
Status predmeta
Obvezni
ECTS
6
Predavanja
30
Vježbe
30
Samostalni rad
120
Ukupno
180
Nastavnici i suradnici
mr. sc. Nebojša Stanić
Cilj predmeta
Usvojiti osnovne pregovaračke strategije. Znati odrediti cilj i dinamiku pregovaranja. Prepoznati izvore i ulogu moći u pregovorima. Ovladati osnovama persuazije. Shvatiti kolika je važnost etike u pregovorima te naučiti prepoznavati i izbjegavati moguće etičke dvojbe i probleme. Naučiti kako premostiti teškoće u pregovorima i razumjeti važnost „treće strane“ u rješavanju zastoja u pregovorima. Naučiti prepoznavati situacije koje dovode do težih konflikata u pregovorima i ovladati znanjima rješavanja konflikata na svim pregovaračkim razinama. Analizirati elemente plana unapređenja prodaje. Analizirati trgovačke popuste. Objasniti kooperativne oglašavačke programe. Raspraviti trgovačka natjecanja i poticaje. Istražiti pojedine elemente marketinške komunikacije i njihov značaj u IMK. Objasniti funkciju marketinškog komunikacijskog miksa. Analizirati proces ponašanja potrošača u svijetlu komunikacijskog procesa. Istražiti potrošačev proces učenja i mogućnost primjene na strategiju marketinške komunikacije. Istražiti ulogu i prednosti CRM-a. Pojasniti karakteristike osobne prodaje.
Sadržaj
Općenito o pregovaranju i konfliktima, distributivno pregovaranje, integrativno pregovaranje, planiranje i osmišljavanje pregovaranja, psihologijski pojmovi i sadržaji u poslovnoj svakodnevici, modeli i načini komuniciranja, izvori i uloga moći u pregovaranju, persuazija, etika u pregovaranju, odnosi pregovaračkih strana i utjecaji na tijek pregovora, individualne i rodne razlike i utjecaji na pregovaranje, međunarodno i međukulturalno pregovaranje, teško premostive teškoće u pregovorima, teškoće koje proizlaze iz različitih pristupa pregovaranju, pomoć “treće strane” u rješavanju zastoja u pregovorima. Integrirana marketinška komunikacija, prodajna znanja i vještine, komunikacijski proces kao temelj ponašanja potrošača, uvjeravanje potrošača elementima poruke, unapređenje prodaje usmjereno posrednicima (i) potrošačima, elektroničko trgovanje (obilježja i aspekti elektroničke trgovine), uvod u crm.
Osnovna literatura:
"1. Lewicki, R.J.; Saunders, D.M.; Barry, B.: Pregovaranje, Mate, Zagreb, 2009.
2. Stanić, N.: Predavački (radni) materijali, Algebra, Zagreb, 2016.
3. Kesić, T.;Integrirana marketinška komunikacija,Opinio d.o.o., Zagreb,2003.
4. Panian, Ž.; Elektroničko trgovanje, Sinergija Zagreb, 2000.
"
Preporučena dopunska literatura
"1. Adubato, S.; DiGeronimo Foy, T.: Govorite iz srca, Alinea, Zagreb, 2004.
2. Benoit, W.L.; Benoit P.J.: Persuazivne poruke, Naklada slap, Jastrebarsko, 2013.
3. Burušić, J.: Samopredstavljanje:taktike i stilovi, Naklada slap, Jastrebarsko, 2007.
4. Crawley, J.: Constructive Conflict menagement, Nicolas Brealey Publishing Limited, London, 1992.
5. Davies, HB R.: Mastering communications, Springboards Books, Inc, Toronto, 2008.
6. Goleman, D.: Emocionalna inteligencija, Mozaik knjiga, Zagreb, 2013.
7. Gopin, M.: Healing the heart of conflict, Rodale, USA, 2004.
8. Gottesman, D.; Mauro, B.: Umijeće javnog nastupa, Naklada Jesenski i Turk, Zagreb, 2006.
9. Ilich, J.: Winning Through negotiation, Alpha books, NY, 1996.
10. Kozicki, S.:Creative Negotiating, Adams Media Corporation, Holbrook, 1998.
11. Lloyd-Hughes S.: Govorništvo, Veble commerce, zagreb, 2013.
12. Navarro, J.: Što nam tijelo govori, Mozaik knjiga, Zagreb, 2008.
13. Pease, A.andB.: Velika škola govora tijela, Mozaik knjiga d.o.o., Zagreb, 2011.
14. Rouse,J.; Rouse, S.:Business communications, South-Western Cengage Learning, London, 2002.
15. Schellenberg, J.A.: The science of Conflict, Oxford University Press, NY, 1982.
16. Stark, B.P.; Flaherty, J.: The only negotiating guide youLL ever need, Broadway Books, New York, 2002
17. Summey, M.; Dawson, R.: Weekend Millionaire secrets to Negotiating real Estate, Mc Graw Hill, NY, 2008."

Minimalni ishodi učenja

  1. 1. ANALIZIRATI I PREZENTIRATI OSNOVNE PREGOVARAČKE FORME I VRSTE KONFLIKATA 2. OBJASNITI MODELE DISTRIBUTIVNOG PREGOVARANJA 3. OBJASNITI MODELE INTEGRATIVNOG PREGOVARANJA 4. PREDLOŽITI NAČINE PLANIRANJA PREGOVORA
  2. 1. PROCIJENITI VAŽNOST PERCEPCIJE, KOGNICIJA I EMOCIJA U PREGOVORIMA 2. PREISPITATI I PREDLOŽITI OSNOVNE MODELE I NAČINE KOMUNICIRANJA U PREGOVORIMA 3. IDENTIFICIRATI OSNOVNE IZVORE I MOĆI U PREGOVORIMA 4. UTVRDITI OSNOVNA OBILJEŽJA PERSUAZIJE
  3. 1.Procijeniti važnost Integrirane marketinške komunikacije 2.Prepoznati osnovne modele i vještine prodaje 3. Pojasniti važnost komunikacijskog procesa kao temelja ponašanja potrošača 4.Analizirati prednosti uvjeravanja potrošača elementima poruke
  4. 1. Procijeniti važnost unapređenja prodaje usmjereno posrednicima (i) potrošačima 2. Pojasniti prednosti elektroničkog trgovanja 3. Analizirati osnovne metode odnosa i postupanja sa potrošačima
  5. Komentirati neke stavove o: • Distributivnom pregovaranju • Integrativnom pregovaranju • Prilagodbama pregovaračkim situacijama • Metodama rješavanja konflikata • Strateškim pristupima pregovorima • Persuaziji • Etici • Individualnim i rodnim razlikama i njihovom utjecaju na pregovore • Zastojima u pregovorima • Situacijama kad pregovori uđu u “slijepu ulicu”. • Unapređenju prodaje • ulozi rabata i refundiranja • dugoročnim odnosima s kupcima • oblicima integrirane marketinške komunikacije • ulozi marketinške komunikacije • osobnoj prodaji • vanjskom oglašavanju • publicitetu • ciljevima unapređenja prodaje • trgovačkim popustima • ulogama trgovačkih sajmova i izložbi

Željeni ishodi učenja

  1. 1. SAGLEDATI I PREDLOŽITI PREGOVARAČKE FORME I NAČINE NADILAŽENJA KONFLIKATA 2. KRITIČKI PROSUDITI PRIMJENU MODELA DISTRIBUTIVNOG PREGOVARANJA 3. KRITIČKI PROSUDITI PRIMJENU MODELA INTEGRATIVNOG PREGOVARANJA 4. ANALIZIRATI I ODABRATI NAČINE PLANIRANJA I OSMIŠLJAVANJA PREGOVARAČKIH PROCESA
  2. 1. UTVRDITI PREGOVARAČKE OKOLNOSTI I SITUACIJE U KOJIMA SE POTVRĐUJE VAŽNOST PERCEPCIJA, KOGNICIJA I EMOCIJA 2. ODABRATI RAZLIČITE MODELE I NAČINE KOMUNICIRANJA TIJEKOM PREGOVORA 3. PREPOZNATI I PRIMIJENITI IZVORE MOĆI U PREGOVORIMA 4. ODABRATI I PRIMIJENITI PERSUAZIVNE MODELE U PREGOVORIMA
  3. 1.Utvrditi prednosti Integrirane marketinške komunikacije 2. Odabrati i primijeniti napredna prodajna znanja i vještine 3. Primijeniti različite komunikacijske modele u procesima utjecaja na ponašanje potrošača 4.Izborom elemenata poruke djelovati na potrošače da promijene stavove
  4. 1. Predložiti modele prodaje usmjerene posrednicima (i) potrošačima 2. Analizirati primjere primjene elektroničkog trgovanja i argumentirano objasniti prednosti njegove primjene. 3. Izmjeriti i kritički prosuditi učinke primjene modela CRM-a na ciljane skupine potrošača
  5. Argumentirati vlastiti stav i mišljenje o: • Distributivnom pregovaranju • Integrativnom pregovaranju • Prilagodbama pregovaračkim situacijama • Metodama rješavanja konflikata • Strateškim pristupima pregovorima • Persuaziji • Etici • Individualnim i rodnim razlikama i njihovom utjecaju na pregovore • Zastojima u pregovorima • Situacijama kad pregovori uđu u “slijepu ulicu”. • Unapređenju prodaje • ulozi rabata i refundiranja • dugoročnim odnosima s kupcima • oblicima integrirane marketinške komunikacije • ulozi marketinške komunikacije • osobnoj prodaji • vanjskom oglašavanju • publicitetu • ciljevima unapređenja prodaje • trgovačkim popustima • ulogama trgovačkih sajmova i izložbi